潛在客戶跟進
來源：市場活動、渠道介紹、網(wǎng)站表單、電話等。
流程：
即時響應(yīng)：在 5-10 分鐘內(nèi)首次聯(lián)系（研究表明，快速響應(yīng)極大提高轉(zhuǎn)化率）。
初步甄別（Qualify）： 使用 BANT（預(yù)算、決策權(quán)、需求、時間表）或 CHAMP
（挑戰(zhàn)、權(quán)威、金錢、優(yōu)先級）等模型判斷線索質(zhì)量。
跟進策略：
高意向線索：立即安排電話或會議，深入探討需求。
一般意向線索：納入培育流程，通過系列有價值的內(nèi)容（如案例、白皮書）保持
聯(lián)系，逐步培養(yǎng)。
記錄：在 CRM 中詳細記錄溝通內(nèi)容、客戶需求和下一步計劃。
階段二：現(xiàn)有客戶跟進
目標：維護關(guān)系、確保成功、挖掘新需求。
流程：
定期回訪：
服務(wù)性回訪：詢問產(chǎn)品使用情況，解答問題，提供技巧。
業(yè)務(wù)性回訪：了解客戶業(yè)務(wù)新動態(tài)，探尋新合作機會。
增值服務(wù)：分享行業(yè)趨勢、邀請參加專屬活動、提供培訓(xùn)等。
危機處理：遇到客戶投訴或問題時，第一時間響應(yīng)，按照緊急流程處理，并記錄
根本原因。
階段三：
沉默/流失預(yù)警客戶跟進
識別信號： 活躍度下降、續(xù)約意向不明、投訴增加、關(guān)鍵聯(lián)系人離職。
流程：
預(yù)警機制：CRM 系統(tǒng)設(shè)置自動化預(yù)警任務(wù)（如“客戶連續(xù) 30 天未登錄”）。
診斷原因：立即聯(lián)系客戶，真誠詢問原因，是體驗問題、價格問題還是有了競爭
對手。
挽回方案：針對性地提出解決方案，如特殊折扣、功能培訓(xùn)、產(chǎn)品 roadmap 分
享等。
記錄與分析：無論是否挽回，均需記錄流失原因，并定期分析，用于改進產(chǎn)品和
服務(wù)。
五、 主要跟蹤工具與渠道
CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)： 核心工具。用于記錄客戶信息、跟進活動、管理
銷售流程、設(shè)置提醒、生成報告。
溝通渠道：
電話： 用于初次聯(lián)系、深度溝通和處理緊急事務(wù)。
電子郵件： 用于發(fā)送正式提案、會議紀要、價值內(nèi)容（新聞、博客、行業(yè)報告）。
即時通訊（企業(yè)微信/微信）：用于日常維護、快速答疑，建立更親和的聯(lián)系。
面對面拜訪：用于維護關(guān)鍵客戶、談判復(fù)雜合同、建立深度信任。
營銷自動化工具： 用于設(shè)置郵件培育序列，自動向不同分組的客戶發(fā)送個性化
內(nèi)容。
實際場地勘察
產(chǎn)品設(shè)備生產(chǎn)前進行深化設(shè)計，深化設(shè)計前進行現(xiàn)場勘察，現(xiàn)場勘察是設(shè)計
的基礎(chǔ)，現(xiàn)場勘察的內(nèi)容和要求應(yīng)符合下列規(guī)定：
全面調(diào)查和了解采購人本身的基本情況，勘察采購人所涉及建筑特點、構(gòu)筑
特點或其群體的基本概況，如：建筑平面圖、使用（功能）分配圖、通道、門窗、
電（樓）梯配置、管道、供電布局、建筑結(jié)構(gòu)、墻體及周邊情況等；勘察采購人
內(nèi)部的設(shè)施情況，如：水電、裝修、地面等是否完整，是否符合安裝環(huán)境條件；
勘察采購人所在及周邊的環(huán)境情況；其他需要勘測內(nèi)容；
設(shè)計
深化設(shè)計部分將根據(jù)招標公司提供的招標文件、答疑補充文件、技術(shù)要求及
圖紙為依據(jù)，以及采購人的實際需求等具體情況，結(jié)合單位工廠制作條件、運輸
條件，考慮現(xiàn)場拼裝、安裝方案條件，同時針對本項目所作的計算、分析結(jié)果基
礎(chǔ)上，深化設(shè)計作為指導(dǎo)工廠加工制作和現(xiàn)場拼裝、安裝的施工詳圖的依據(jù)。
深化設(shè)計、深化設(shè)計流程、設(shè)計方案交底，結(jié)合我們以往的深化工程設(shè)計經(jīng)
驗，對于本次的深化設(shè)計，主要采用 CAD 軟件進行平面設(shè)計工作。CAD 深化設(shè)計
軟件：AutoCAD 是現(xiàn)在較為流行、使用很廣的計算機輔助設(shè)計和圖形處理軟件。
在 CAD 繪圖軟件的平臺上，我公司根據(jù)多年從事本行業(yè)設(shè)計、施工經(jīng)驗自行總
結(jié)了一系列詳圖設(shè)計輔助軟件，對銀行保管箱的外觀和結(jié)構(gòu)做出具體的尺寸規(guī)格
和生產(chǎn)依據(jù)。
深化設(shè)計內(nèi)容，深化設(shè)計內(nèi)容包括制作深化設(shè)計、安裝深化設(shè)計，制作深化設(shè)計
主要由加工制作廠完成，包括：詳圖設(shè)計、加工及焊接工藝設(shè)計、質(zhì)量標準和驗
收標準設(shè)計。主要以深化設(shè)計詳圖為主，其他的內(nèi)容將溶入深化設(shè)計詳圖中，以
圖紙和說明的形式體現(xiàn)。深化設(shè)計圖紙包括兩部分：根據(jù)設(shè)計圖對產(chǎn)品的構(gòu)造、
節(jié)點構(gòu)造、特殊的構(gòu)件進行完善。產(chǎn)品施工詳圖設(shè)計。制作工藝、焊接工藝設(shè)計，
制作工藝設(shè)計包括：原材料檢驗工藝設(shè)計、下料工藝設(shè)計、裝配方案設(shè)計、裝配
胎具設(shè)計、焊接工藝設(shè)計、涂裝工藝設(shè)計。
安裝深化設(shè)計，施工方法的選擇和經(jīng)濟性比較、施工過程的分析、施工支撐體系
等措施的設(shè)計與計算分析，現(xiàn)場焊接工藝的設(shè)計等。
深化設(shè)計進度計劃，圖紙深化設(shè)計進度計劃安排，我公司將根據(jù)招標文件要求，
結(jié)合本項目深化設(shè)計特點，于確定中標次日為深化設(shè)計開始時間。
圖紙深化設(shè)計進度保證措施，在確認中標后，根據(jù)項目總進度和資源情況排出“深
化設(shè)計進度計劃”，明確本項目各結(jié)構(gòu)設(shè)計進度節(jié)點，確保滿足本工程總體制作
進度。在提交總體設(shè)計資料前，組建專項設(shè)計組，派專業(yè)設(shè)計人員到設(shè)計院提前
熟悉設(shè)計內(nèi)容，領(lǐng)會設(shè)計意圖，以確保轉(zhuǎn)化設(shè)計按照總體設(shè)計進行。實行“設(shè)計
倒計時 ”制度，使每個人明確自己分項設(shè)計進度對于總體設(shè)計進度的重要性，
目標明確，確保節(jié)點。
采購
所用材料均為國內(nèi)知名品牌，所有原配件均按用材一覽表里的廠家和規(guī)格進
行采購。根據(jù)方案制訂合理的施工進度，根據(jù)施工進度確定原材料的進貨計劃。
設(shè)備的訂貨必然和貨款有緊密聯(lián)系，充足的貨款是保證訂貨及時的重要保障。因
此要準備充足的備貨資金，并做到專款專用，以確保訂貨。訂貨時還要充分考慮
設(shè)備的庫存情況及物流情況，留有充足的回旋余地，盡量減少因異常原因?qū)е碌?
供貨不及時。訂貨要從正規(guī)的銷售渠道或廠家指定的銷售機構(gòu)，以確保質(zhì)量和進
度。訂貨后還要及時了解設(shè)備物流進度，時刻明白設(shè)備走到了哪個地方，什么時
間到達目的地，做到心中有數(shù)，并以此來指導(dǎo)施工。設(shè)備不能按時到達時及時通
知施工人員調(diào)整施工計劃，保證施工進度不受影響，避免出現(xiàn)停工待料的情況。
到貨后及時運至施工現(xiàn)場，并指定專人進行看管，存放在安全的地方，避免風吹
日曬雨淋及各種可能的破壞
生產(chǎn)
按照國家行業(yè)標準，貴方招標文件中對材料的要求以及合同書中規(guī)定，選好
料、用好料并組織生產(chǎn)。為提高產(chǎn)品精度和加快加工速度，在計劃管理上采用先
進的網(wǎng)絡(luò)計劃進行生產(chǎn)管理。嚴格按公司生產(chǎn)工藝流程等技術(shù)文件辦事，嚴肅工
藝紀律，強化工藝管理。在產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量問題上，追求高起點、高品位，
教育職工牢固樹立質(zhì) 量第一、質(zhì)量是企業(yè)的生命等觀念。幾年來，不管同行競
爭（包括惡性的無序的競爭）有多激烈，不管創(chuàng)品牌打基礎(chǔ)有多艱難，都絲毫不
動搖這一信念。產(chǎn)品加工時間，則根據(jù)批量大小確定，具體可根據(jù)實際情況做出
妥善安排。
最終質(zhì)量控制 (FQC/OQC) 最終功能測試： 100%全檢。測試項目比 FCT 更全面，
可能包括老化測試（Burn-in）。 外觀檢查： 100%檢查產(chǎn)品外殼、標簽、顯示
屏等是否有劃傷、污漬、裝配縫隙不均等外觀缺陷。 出貨檢驗 (OQC): 按照 AQL
（可接受質(zhì)量水平）抽樣標準進行抽檢，模擬運輸振動測試，確認包裝完好，確
保批量產(chǎn)品質(zhì)量一致性。 階段五：售后反饋與持續(xù)改進 市場退貨分析 (RMA):
對退回產(chǎn)品進行根本原因分析（RCA），確定問題是設(shè)計、生產(chǎn)還是物料原因。 8D
報告： 針對重大或重復(fù)性質(zhì)量問題，使用 8D 方法系統(tǒng)化地解決問題并制定預(yù)防
措施。 客戶反饋閉環(huán)： 收集客戶投訴和建議，并反饋到設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，用于
新產(chǎn)品或迭代產(chǎn)品的改進。 質(zhì)量數(shù)據(jù)回顧： 定期（月度/季度）回顧關(guān)鍵質(zhì)量
指標（見下文），召開質(zhì)量會議，推動持續(xù)改進。 6. 關(guān)鍵質(zhì)量指標 (KPI) 一
次通過率 (FPY)： 生產(chǎn)線首次測試通過率。 不良率 (DPPM): 每百萬件產(chǎn)品中
的缺陷數(shù)。客戶退貨率 (RMA Rate): 供應(yīng)商來料合格率：質(zhì)量問題關(guān)閉率：7. 支持性流程與文檔控制 文檔控制： 所有圖紙、規(guī)格書、SOP、測試程序都必須
受控，有版本管理。 校準管理： 所有測試設(shè)備、治具、工具必須定期校準，確
保測量準確性。 培訓(xùn)管理： 確保所有員工，特別是生產(chǎn)線操作員和測試員，都
經(jīng)過充分培訓(xùn)并合格。 不合格品控制 (NCR): 明確標識、隔離和處置不合格品，
防止其被誤用。
